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众筹回报设计方法｜关于"答谢"的思考方式
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在开始众筹时，
我经常收到这样的咨询：
"回报应该准备什么好呢？"
所谓回报，是指在购买型众筹中，根据支持金额向支持者提供的商品、服务或体验等。
不过，我认为最好不要将回报单纯地理解为"答谢礼品"。
因为众筹中的回报，是
为那些"想支持这个项目"的人，创造出真正付诸行动的理由。
这篇文章将介绍我在构思回报时所重视的几个要点。
在构思回报时，
有人会从"我能准备什么？"开始思考。
当然，必须是自己实际能够提供的东西。
但如果只从这个角度出发，往往容易变成：
能制作的周边。
自家商品。
感谢信息。
……也就是"我方能提供的东西"的清单。
我首先想考虑的是：
谁会来支持这个项目？
以及，
那个人为什么想支持？
从这个角度出发来设计回报，更容易打造出对支持者有吸引力的方案。
众筹的支持理由因人而异。
想要商品的人。
单纯想应援的人。
想参与限定体验的人。
以企业名义应援的人。
想深度参与项目的人。
因此，回报也不必只用一种思路来设计。
例如：
商品型
完成品、预售、限定套装等。
体验型
活动参与、聚餐、参观、工作坊等。
应援型
感谢信息、活动报告等，以支持项目本身为主。
参与型
名字刊登、参与企划会议、参与制作过程等。
赞助型
刊登企业名称·Logo、活动赞助等。
根据项目的不同来组合搭配。
我认为重要的是，
不仅仅是"卖什么"，更要考虑"如何让人参与进来"。
回报最好不要只集中在单一价格区间。
例如：
能拿出3,000日元应援的人。
想花1万日元获得商品的人。
想花3万日元参与特别体验的人。
想以10万日元作为企业应援的人。
可支持的金额不同，想支持的理由也不同。
CAMPFIRE有统计数据显示，平均支持金额约为1万日元，1万日元以下的支持占整体的七成以上。因此官方也建议在1万日元左右设置主力且具有吸引力的回报。
但这并不意味着
"平均是1万日元，所以全部设在1万日元左右"。
重要的是从低价位到高价位都有，让支持者能选择适合自己的参与方式。
"回报应该准备几个？"
这个问题也经常被问到。
CAMPFIRE推荐准备10～20种左右，数据显示筹得200万日元以上的项目平均设置了约12个回报。
最新统计还显示，公开时准备10个以上回报的项目，目标达成率较高。
不过我认为，
不要以增加数量本身为目的。
如果20个回报内容大同小异，支持者反而会迷茫。
比起这样，更重要的是：
"想轻松应援的人"
"想要商品的人"
"想更深度参与的人"
"想以企业名义应援的人"
根据支持者的不同需求来创建选项
这样的思路才更为关键。
即便准备了多个回报，
也不必期望"每个都卖得一样好"。
如果是我，会先确定
这次最希望大家支持哪个回报。
例如新商品的话，
比正常售价略优惠的预售。
如果是门店，
开业后可使用的消费券或限定体验。
如果是活动，
参与票与限定特典的套装。
等等。
然后再思考，
"这个回报卖出○件，能覆盖目标金额的多少？"
回报设计与目标金额的设计是相互关联的。
关于如何反推确定目标金额，在《众筹目标金额的确定方法》中有详细整理。
在众筹中，
不能因为1万日元以下的支持居多，就只准备低价位回报。
根据项目不同，
5万日元。
10万日元。
30万日元。
乃至更高金额的高额回报也是可以考虑的。
例如：
企业赞助。
上门服务。
包场活动。
参与商品开发。
特别体验。
等等。
有时一笔高额回报，就能顶上数十笔低价回报的总金额。
但是，
提高价格本身并不是目的。
重要的是，对于支持该金额的人而言，要有让他们觉得值得的价值和参与理由。
在新商品的众筹中，
"原价10,000日元的商品以8,000日元提供"
这类早鸟优惠也很常见。
当然，这是一个浅显易懂的优惠。
但我认为，
不应该让"便宜"成为支持的唯一理由。
例如：
仅限众筹。
可提前收到。
能参与开发故事。
有仅限支持者的活动。
名字会被留存下来。
等等，
打造众筹独有的价值。
这样一来，
不只是"因为便宜才买"，
而是
"想参与这次挑战，所以支持"
这才成为了真正的理由。
在考虑回报时，不能忽视的是是否还有利润空间。
例如1万日元的回报，还需要扣除：
商品成本。
运费。
包装费。
众筹平台手续费。
等支出。
如果不经过计算就定价，可能会出现
支持虽然集齐了很多，却没有剩下足够的钱来执行项目
的情况。
CAMPFIRE官方也建议，在设定价格时要将制作费、包装费、运费、手续费等全部纳入计算。
另外，回报价格需要设定为含运费和消费税的金额。
出乎意料地重要的一点是：
确认是否真的能全部兑现。
例如，
设置了"个别咨询100次"的回报，真的能接待100人吗？
推出限定活动50个名额，能运营得过来吗？
销售500个商品，能在期限内完成制造和发货吗？
在众筹中，
一旦有人支持，就意味着承诺已经成立。
"没想到会卖这么好"
是行不通的。
包括回报设计在内，公开前想确认的失败模式，在《众筹中容易失败的7种情况》中也有整理。
如果数量有上限，请从一开始就设置限定数量。
另外，在CAMPFIRE中，一旦公开，回报的限定数量就无法再更改，因此需要在公开前确定好切实可行的数量。
只有回报名称，支持者无法做出判断。
例如商品的话，需要写明：
尺寸。
内容量。
数量。
发货时间。
运费。
使用方法。
等信息。
如果是活动，需要写明：
日期时间。
地点。
参与人数。
包含的内容。
等信息。
要让支持者能够具体想象：
"支持之后，会收到什么？"
CAMPFIRE的统计显示，回报说明文字在200字以上的项目，目标达成率较高。
这并不是说写得越长越好。
重要的是将必要信息写得清晰易懂。
最后总结一下，我在设计回报时会确认这5点：
① 谁会来支持？
具体思考支持者是谁。
② 为什么支持？
思考支持理由，如商品、应援、体验、参与等。
③ 多少金额比较容易支持？
从低价到高价，设置一定的幅度。
④ 是否能达成目标金额？
考虑主力回报与所需支持数量。
⑤ 真的能提供吗？
确认成本、运费、时间、数量。
以上5点。
在众筹中，
对项目的热情固然重要。
但光靠热情，支持并不会自动到来。
对那些"想应援"的人，
需要告诉他们
"那么，应该如何参与？"
承担这个作用的，正是回报。
收到商品。
参与活动。
留下名字。
成为赞助商。
一起参与制作。
支持者的参与方式各不相同。
因此我认为，
回报设计，就是设计支持者的参与方式。
如何在整个页面的流程中呈现这些参与方式，在《获得支持的众筹页面制作方法》中有详细解说。
不要只想"要回报什么？"，
而是从
"希望大家以什么样的形式参与这个项目？"
开始思考。
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